HUSACA Sales Methodiek

Door de integrale HUSACA-filosofie - die een duidelijke focus heeft op Human, Sales en Capital - ook in het sales proces toe te passen, kunnen sales professionals succesvoller zijn in hun dagelijkse werk en een diepere verbinding met hun klanten creëren. Dit leidt tot een versterking van de klantrelaties, een efficiënter sales proces en een optimalisatie van de reeds gedane investeringen in human capital.

Door de gestructureerde Husaca Sales Methodiek te volgen die gericht is op het beter kwalificeren van leads en het versnellen van het sales proces, zijn sales professionals in staat hogere conversiepercentages te behalen en tevens duurzame klantrelaties op te bouwen. Hieronder een toelichting op één van onze methodieken die we o.a. toepassen binnen het Sales Improvement Programma (SIP).

De 6 belangrijke HUSACA-stappen die in het sales proces gevolgd dienen te worden om leadkwalificatie te verbeteren en de conversie naar klant toe maximaal te stimuleren, zijn de volgende:

- H (Human-centered Highly Achievable Goals): Stel samen met de klant mensgerichte, hoge-impact doelen vast. Dit betekent dat je niet alleen kijkt naar zakelijke resultaten, maar ook naar hoe deze doelen de mensen binnen de organisatie van de klant beïnvloeden. Dit bevordert betrokkenheid en creëert een gevoel van ownership.

- U (Unique Value Proposition): Creëer een sterke unieke waardepropositie die niet alleen de zakelijke voordelen benadrukt, maar ook de impact op mensen en bedrijfscultuur. Hoe verbetert jouw oplossing het leven van de gebruikers en bevordert het de samenwerking binnen hun team(s)? Dit helpt om een emotionele connectie te maken.

- S (Sales Process Alignment): Zorg ervoor dat je salesproces afgestemd is op de behoeften en het gedrag van de klant. Dit omvat het begrijpen van hun koopgedrag en het gebruiken van een consultatieve benadering. Train je salesteam op empathische communicatie en het bouwen van relaties, zodat ze effectiever kunnen inspelen op klantbehoeften.

- A (Acquisition Process & Capital): Beoordeel niet alleen het aankoopproces, maar ook het capital dat nodig is om de deal te realiseren. Dit omvat budgettering, een ROI-analyse en gedegen uitwerking & verdieping van het financiële traject. Door de financiële implicaties te begrijpen, kun je als een gelijkwaardige sparringpartner waardevolle gesprekken voeren over het investeringspotentieel en het te behalen rendement.

- C (Competitive Analysis with Capitalizing): Voer een gedetailleerde concurrentieanalyse uit, niet alleen op basis van productvergelijkingen, maar ook op basis van financiële positionering. Bijvoorbeeld i.c.m. een SWOT-analyse of het Value Net model (Barry J. Nalebuff en Adam M. Brandenburger). Dit stelt je in staat om je oplossing effectiever te positioneren en de voordelen ten opzichte van concurrenten te benadrukken. Benadruk hoe jouw product of dienstverlening niet alleen de kosten verlaagt, maar ook de opbrengsten kan gaan verhogen. Dit helpt klanten te zien waarom investeren in jouw oplossing de beste keuze is.

- A (Advocate Development): Bouw relaties met interne advocates en betrek deze mensen bij het salesproces. Laat ze de waarde van jouw oplossing ervaren en hoe deze bijdraagt aan zowel persoonlijke als bedrijfsdoelen. Dit versterkt de kans op adoptie en ondersteunt jouw sales inspanningen.

En…. Last but not least: Wees gentle: Praat nooit negatief of minderwaardig over een concurrent.