Sales strategie moet langer zijn dan 12 maanden!

Het "Boekhoudjaar."

Het concept van het "boekhoudjaar" (of fiscaal jaar) komt oorspronkelijk voort uit de behoefte om de financiële prestaties van een bedrijf te meten en te rapporteren op een gestandaardiseerde basis. Het idee gaat terug naar de vroege dagen van handel en belastingheffing, toen regeringen en bedrijven manieren moesten vinden om hun inkomsten, uitgaven en winsten te volgen.

In veel oude beschavingen, zoals in het oude Egypte en Mesopotamië, werd belasting geheven op basis van de oogstcycli of de handel. Naarmate de economieën complexer werden, was er behoefte aan een gestandaardiseerd tijdsframe voor het verzamelen van belastinginkomsten. Het fiscale jaar werd een manier om belasting te berekenen en te innen over een vastgestelde periode, meestal 12 maanden.

In veel sectoren, zoals de landbouw of de retail, speelt de seizoensgebonden aard van het bedrijf een grote rol. Bedrijven begonnen fiscale jaren in te stellen die beter overeenkwamen met hun specifieke seizoensgebonden omzet- en kostenstructuren. Dit maakte het makkelijker om financiële prestaties te evalueren en te plannen.

Het boekhoudjaar werd ook ingevoerd vanwege de juridische verplichtingen voor bedrijven om hun boeken jaarlijks in te dienen bij overheden en belastingautoriteiten. Dit vereenvoudigde de administratieve processen voor het controleren en naleven van belastingwetten en is sindsdien uitgegroeid tot een fundamenteel onderdeel van de financiële rapportage en belastingheffing in bijna elk land.

In veel gevallen wordt het boekhoudjaar van een bedrijf bepaald door zijn operationele cyclus, hoewel sommige landen of bedrijven ervoor kiezen om het boekjaar te laten beginnen op een specifieke kalenderdatum zoals 1 januari of 1 april.

Waarom een Sales strategie los moet staan van een fiscaal jaar

Natuurlijk is het handig dat getallen, targets en doelen meetbaar zijn en om deze reden vaak gekoppeld zijn aan een boekhoudjaar, maar voor een succesvolle sales strategie moet je veel verder kijken dan een boekhoudjaar. Waarom?

Er zijn vele redenen aan te geven maar ik benoem er enkele die ik persoonlijk erg belangrijk vindt:

1. Langetermijnrelaties opbouwen: Succesvolle sales draait niet alleen om snelle resultaten, maar vooral om het opbouwen van langdurige relaties met klanten. Dit kost tijd, vooral in B2B of complexe markten, waar besluitvorming vaak maanden kan duren.

2. Markt- en klanttrends: Markten veranderen en klantbehoeften evolueren. Het is belangrijk om een strategie te hebben die niet alleen de huidige situatie adresseert, maar ook toekomstige trends anticipeert.

3. Investeren in merkbekendheid: Het bouwen van merkbekendheid en vertrouwen bij potentiële klanten is een proces dat tijd kost. Dit is essentieel voor het aantrekken van nieuwe klanten en het behouden van bestaande klanten.

4. Effecten van marketing en campagnes: Marketingcampagnes en andere sales initiatieven hebben tijd nodig om effect te sorteren. Door over een jaar heen te kijken, kun je beter begrijpen welke initiatieven wel of niet werken en je strategie daarop afstemmen.

5. Sales cyclus in complexe markten: In sectoren met langere sales cycli kan het soms een jaar of langer duren om pas een deal te sluiten. Een strategie die zich sec. op de korte termijn richt, zou belangrijke deals kunnen missen.

‘ Last but not least’: Competitief voordeel creëren: Bedrijven die een langetermijnstrategie hanteren, kunnen beter inspelen op toekomstige kansen en zich onderscheiden van concurrenten die meer gericht zijn op kortetermijnwinsten.

"Het streven naar quick wins in sales kan verschillende gevaren met zich meebrengen"

Door te veel te richten op snelle resultaten, verlies je vaak de lange-termijngroei uit het oog. Dit kan je merk of je klantenbasis kwetsbaar maken, omdat je geen solide fundament legt voor duurzame relaties.

-> wat kan leiden tot een gebrek aan vertrouwen en loyaliteit.

-> wat vervolgens je groei op de lange termijn belemmert.

-> wat weer kan leiden tot onrealistische verwachtingen, waarbij men denkt dat succes altijd snel moet komen, wat niet altijd haalbaar is.

-> en leidt tot het missen van waardevolle lange termijn klanten.

Quick wins kunnen op korte termijn wellicht succes opleveren, maar kan schadelijk zijn voor je merk en klantrelaties op de lange termijn.

Waarom quick wins in complexere sales al helemaal niet de oplossing zijn?

Als je een korte termijn sales strategie toepast bijvoorbeeld voor een complexer IT-product, kunnen de gevaren zelfs nog groter zijn. Technisch complexe producten vereisen een grondige analyse van de klantbehoeften en een gedetailleerde uitleg van hoe het product deze kan vervullen. Bij het streven naar quick wins bestaat het risico dat je oppervlakkig naar de klant kijkt, waardoor je belangrijke vereisten mist die later problemen kunnen veroorzaken.

IT-oplossingen vergen meer implementatie, aanpassing en training. Als je te snel probeert te ‘closen’ zonder de klant volledig voor te lichten, kan dit leiden tot onrealistische verwachtingen over de snelheid en het gemak van de implementatie, wat resulteert in klantontevredenheid en mogelijke contractbreuk.

IT-producten hebben bovendien vaak voortdurende ondersteuning en updates nodig. Quick wins kunnen je er toe brengen de klantrelatie niet goed te onderhouden of de vereiste ondersteuning niet te bieden, wat leidt tot frustratie bij de klant en verlies van vertrouwen.

Ook kan bij complexe (IT) producten de sales cyclus maanden duren, aangezien klanten verschillende afdelingen, goedkeuringen en gedetailleerde evaluaties moeten doorlopen. Door te focussen op snelle deals, mis je mogelijk de kans om goed in te spelen op deze langzame, maar noodzakelijke fasen van de verkoop.

Complexe IT-oplossingen zijn bovendien vaak onderdeel van een breder ecosysteem van producten en diensten die na verloop van tijd moeten worden geoptimaliseerd. Als je alleen gericht bent op quick wins, kun je waardevolle langetermijnrelaties missen waarin je upsell- of cross-sell-mogelijkheden kunt benutten naarmate de klant zich verder ontwikkelt.

Conclusie:

Bij ingewikkeldere producten en diensten in de B2B markt is het cruciaal om een meer gedetailleerde en langdurige sales aanpak te kiezen. Simpelweg omdat snelle transacties niet de volledige waarde van het product kunnen weerspiegelen en de klant uiteindelijk niet optimaal geholpen zal worden. Het kan zelfs je merk schaden als klanten het gevoel krijgen dat ze niet goed ondersteund zijn of dat hun behoeften niet volledig begrepen zijn. Kortom, een sales strategie die verder dan 12 maanden kijkt, biedt de flexibiliteit en visie om succes op lange termijn te realiseren, in plaats van zich te beperken tot snelle en vergankelijke resultaten.

Door Martijn Spek, 22 Februari 2024